менную (адаптивную) части. Фиксированная часть оферты это пара-
 
метр продукта, который не подстраивается под клиента, его неотъемле-
 
мая часть. Адаптивная часть – та часть оферты, которая может быть
 
подстраиваемой под конкретного клиента в конкретных условиях.
 
                                Метод продаж
 
      С содержанием оферты связана продажа: оферта может достав-
 
ляться клиенту по разными каналам взаимодействия, различными спо-
 
собами, с использованием дифференцированных маркетинговых инст-
 
рументов.
 
                                      131
 
      Метод продаж включает:
 
      1) Вид взаимодействия: входящее или исходящее (одни предло-
 
жения целесообразно делать в ответ на входящие обращения клиента,
 
другие предложения – как исходящие от банка).
 
      2) Канал доставки: Web, WAP, телефон, телефон с тоновым набо-
 
ром, SMS, ICQ, пейджер, факс, банк – клиент, E-mail.
 
      3) Агрессивность маркетинга: число повторений и интервалы ме-
 
жду повторениями предложения по каждому каналу.
 
      4) Место в цикле взаимодействия с клиентом: в начале взаимо-
 
действия, в середине цикла взаимодействия, в конце взаимодействия.
 
      5) Тактика продаж, включающая:
 
      • прямые продажи (предложения, высказанные прямо);
 
      • дополнительные (предлагается, например, положить еще 1000
 
рублей на депозитный вклад и получить специальную ставку +0,5%);
 
      • косвенные (например, при покупке товара в магазине и оплате
 
пластиковой карточкой банка, клиент получает скидку 5% на товары ма-
 
газина. Таким образом, косвенно, продается банковский продукт – пла-
 
стиковая карта);
 
      • условное (предложение банковского продукта, при выполнении
 
специальных условий);